Stand de vendas: o que esperar

Saiba como funciona um plantão de vendas e fuja de roubadas

Tomada a decisão de comprar um imóvel novo, o comprador deve decidir se optará por um imóvel pronto ou na planta. Caso a escolha seja por um imóvel na planta, ele terá duas maneiras de escolher sua unidade: através da Central de Vendas da incorporadora ou do stand de vendas de um empreendimento. Nesse texto falaremos sobre todos os pontos que envolvem a experiência de compra a partir da visita a um stand de vendas.

Como funciona um stand de vendas? – Na venda de um imóvel na planta, a incorporadora tem o desafio de apresentar produtos ainda inexistentes, que não podem ser vistos pelo consumidor. Por conta disso, o espaço utilizado para a apresentação de imóveis na planta possui um papel importantíssimo, tendo como objetivo tornar o objeto de venda algo concreto. Para tanto, as empresas do mercado utilizam artifícios que concretizam o que está sendo ofertado, tais como imagens ilustrativas, maquetes e um apartamento decorado.

Construído no terreno do empreendimento a ser vendido, o stand de vendas permanece no espaço até que todas as unidades imobiliárias tenham sido compradas.

Separe emoção de objetivo – Quando se trata de imóvel na planta, a atmosfera do stand pode exercer maior influência na compra que o próprio imóvel. Em geral, a decisão pela compra ocorre ainda dentro do ponto de venda. Portanto, quanto maior a interação do cliente com o objeto de venda, maior a chance dele se tornar um comprador. Por essa razão, as incorporadoras tornam a visita a um stand de vendas uma verdadeira experiência.

Ao entrar no stand de vendas, o interessado na compra é apresentado ao produto inicialmente através de uma maquete. O objetivo do projeto arquitetônico em miniatura é fazer com que o comprador consiga se visualizar naquela estrutura, estacionando o veículo no estacionamento, fazendo uso da varanda, desfrutando da área de lazer. Outro instrumento muito utilizado no stand é o material gráfico com imagens ilustrativas do empreendimento. No entanto, o que costuma alavancar a venda é a apresentação do apartamento decorado. Com as mesmas dimensões das unidades à venda, o espaço é o auge da apresentação comercial. E é exatamente aí que o possível comprador deve tomar cuidado.

Pesquisa é a chave do negócio - Segundo o analista financeiro, Diego Romboli, é necessária muita cautela no momento de visitar o imóvel decorado. “­Eu e minha esposa levamos cerca de um ano para encontrar o imóvel ideal para nossas necessidades. Nesse processo visitamos cerca de vinte stands de venda. O melhor conselho que posso dar a quem está iniciando a fase de pesquisas é: visite o maior número de empreendimentos possível”. Segundo Romboli, quanto mais visitas são realizadas, mais você consegue ser detalhista nas características do imóvel, e fica menos suscetível à compra movida pela emoção.

Antes mesmo de pesquisar variação de preço e as características dos imóveis de diferentes empreendimentos, é muito importante que se pesquise a fundo sobre a incorporadora responsáveis pelo imóvel. Uma ação preventiva fundamental é a verificação da reputação dessas empresas. Esses são os principais sites para a realização desse levantamento:

Proteste - Associação Brasileira de Defesa do Consumidor: www.proteste.org.br
Procon - Fundação de Proteção e Defesa do Consumidor: www.procon.sp.gov.br
Ibedec - Instituto Brasileiro de Estudo e Defesa das Relações de Consumo: www.ibedec.org.br
ReclameAqui - maior site de reclamações do Brasil: www.reclameaqui.com.br

É possível saber mais sobre as funções e obrigações das incorporadoras nessa matéria.

A atitude que faz toda a diferença para quem quer comprar um imóvel – Lidar diretamente com os sonhos das pessoas, faz com que as incorporadoras não encontrem muita resistência no momento de apresentar a viabilidade da conquista da casa própria. O comprador quer acreditar que é possível e o corretor o conduz brilhantemente nessa crença. “É importante que as pessoas saibam que o corretor está ali para representar os interesses da incorporadora. Portanto, o comprador deve estar focado às questões contratuais e não na experiência da compra. Isso evita que ele seja induzido ao erro e se comprometa com uma dívida que não conseguirá honrar”, afirma Mônica Albano, gerente do setor de Repasse da Melhortaxa.

Quem está às vias de adquirir um imóvel deve ter muita organização, consciência de seu orçamento mensal e pleno entendimento dos custos de uma compra desse porte. “Não é o corretor que vai alertar o interessado na compra sobre os riscos de adotar uma nova dívida. O comprador deve estar plenamente ciente de sua saúde financeira e analisar se é capaz de arcar com os valores apresentados, com as devidas correções aplicadas e, principalmente, se ele estará apto a conseguir um financiamento imobiliário com uma instituição financeira”, alerta Albano.

“A compra de um imóvel é um compromisso longo e muito sério. O prazo médio do financiamento é em torno de trinta anos e um planejamento financeiro é o mínimo para evitar prejuízos”. Flávio Samara, economista e consultor financeiro da W1 Finance.

E quais documentos atestam a compra do imóvel na planta? - Após a pré-análise de crédito ter sido realizada, o comprador assina o Compromisso Particular de Compra e Venda (documento que torna o comprador titular de direitos aquisitivos do imóvel, tendo assegurado por lei o direito real de exigir a transmissão do imóvel após o recebimento do preço ajustado) e recebe o Memorial Descritivo do imóvel, item indispensável para que se tenha controle sobre o que foi prometido pela construtora ainda no stand de vendas. Tais documentos atestam tudo o que foi acordado: metragem, valores, forma de pagamento, multa por atraso de pagamento, prazo de entrega da obra, multa pelo atraso da entrega, qual o banco financiador da obra e as condições para conseguir financiamento imobiliário com o mesmo, entre outras informações importantes.

Durante a construção, há correção das parcelas com base no INCC (Índice Nacional da Construção Civil). A cada mês o INCC incide sobre todo o saldo devedor do comprador. Isso faz com que, ao término da obra, a dívida do comprador possa estar superior ao valor inicial. Por isso, é importante que o comprador monte uma planilha de custos já prevendo os ajustes no valor das parcelas e da quantia a ser financiada ou quitada quando o imóvel estiver pronto. Segundo Flávio Samara, economista e consultor financeiro, o INCC é calculado pela FGV e representa a inflação da construção civil. "Nos últimos dez anos, apresentou uma variação média de 0,60% ao mês e de 7,4% ao ano”, afirma. 

Ao término das obras, que levam de 18 a 36 meses, e o devido pagamento das parcelas, a incorporadora entra em contato com os compradores das unidades e os informa sobre a liberação do Habite-se (documento expedido pelo poder público municipal que atesta que a obra está em conformidade com o projeto aprovado, autorizando a utilização do imóvel).

É fundamental que o comprador se programe para começar a busca pelo financiamento imobiliário cerca de 3 meses antes da saída do Habite-se. A data prevista para a conclusão da obra está presente no contrato, então é importante que se esteja atento a isso. Comumente, o banco financiador da obra é indicado por trazer uma série de facilidades no processo de obtenção do empréstimo. Mas também é possível fazer o financiamento com a instituição financeira que oferecer a melhor taxa para o perfil e demanda do comprador.

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